Un podcast vraiment instructif avec @btaylor de Sierra par @jaltma. Quelques notes : - Sierra est passée de 0 à 100M en réservations au cours des sept premiers trimestres, maintenant à 150M après 8 trimestres - Plus d'un quart des clients ont plus de 10 milliards de revenus, travaillent avec la plupart des entreprises du Fortune 20 - A délibérément visé des industries plus complexes et plus réglementées, car construire des agents de qualité industrielle y est difficile et différencié - Le marché semble avoir une demande sans contrainte mais est compétitif avec trop de concurrents sans forte différenciation - Modèle GTM de type FDE orienté vers la gestion du changement et la livraison de résultats - Utilise une tarification basée sur les résultats pour les tickets résolus / ventes réalisées, ce qui aligne les incitations avec le client - Construit beaucoup de technologies aujourd'hui pour servir des clients qu'ils s'attendent à être commoditisés dans 1 à 2 ans (détection d'activité vocale, détection de plusieurs intervenants) - S'attend à ce que le marché passe des ventes centrées sur la technologie aux ventes centrées sur le produit au fil du temps